大客户管理怎么做？以客户为中心的大客户经营体系如何构建

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“当代营销学之父”的菲利普·科特勒曾指出一个大顾客基础理论：伴随着消费者集中化水平的提高，极少数顾客为企业的销售总额进行了绝大多数奉献。
这种大顾客通常会集中购买大量商品，且拥有决定权的用户大都在高层住宅。因此企业，也应当更加注重这种大客户的管理方法，派遣营销员工素质也需要扎实。
在企业发展中，“二八原则”也同样适用，其实就是：80%的盈利是通过20%的高价值顾客成就的。
对于企业来说，涉及到大客户的新项目通常管理决策难度比较大、决策流程更加复杂、管理决策时间比较长，则意味着公司需要花费很长的时间找到客户痛点、发现真真正正的需求，随后帮助客户处理问题。
01
通过市场销售实践活动与总结
大客户维护务必超越四大阻碍
1、竞技场和地貌不太清楚就开战
市场战略确定之后欠缺切实可行的市场需求分析和规划，并没有清楚的作战地图
2、小顾客的关系模型去连接大顾客
大客户开拓和经营主要依靠少许“高手”，缺玩法、缺管理体系、缺组织协调能力
3、老旧的玩法装备打现代化战争
玩法装备落伍，缺少对用户需求的深度理解与发掘，单一化竞争激烈
4、监管型组织去支撑战地灵巧战斗
前端后端组织协同难题日益突显与锐利，内部结构凝集力和外部战斗能力被严重消弱
精细化管理大客户维护，从消费者洞察到组织协同全链路的全过程。对于此事，纷享销客以自己的社会经验，总结了一套大客户维护的「公式计算」：
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02
鉴别“大顾客”到底是谁
企业的资源是有限的，但大客户需求则是错综复杂的，只有先完成优势资源向高端客户歪斜，才可以拿到大顾客和战略项目。
1、大客户分层等级分类的定义是动态管理的
公司发展不同阶段，大客户的界定是不一样的。
2、谁是大客户达到团体的共识
换句话说，针对大客户的规范，分层次分类管理标准，都需要通过团体的共识。

03
分辨大客户需求究竟是什么
真真正正和以客户满意度为中心，不仅仅是借助单一的市场营销体系，并不仅仅是某类理念与个人感受，反而是涉及到整个公司的产品系列、网络资源线与来自流程制度里的大力支持。
贯彻到CRM系统内，就是通过建立客户资料管理看板，洞悉顾客市场占有率，以业务角度洞悉客户运营使用价值。
04
创建平台式客户关系管理
持续拓展和经营
客户关系管理是为了完成公司持续的商业成功与客户建立的各类联络。
最先按照客户的组织结构关联，进行顾客协作树的搭建，完成企业对于集团型顾客的数据分析要求，为高层住宅营销推广提供数据支撑。
从而精细化管理客户维护全过程，制定详细的大顾客运营战略、跟踪方案、落实执行方案，确保客户开拓井然有序且高效。
05
“以客户为中心”
解决方案提高管理体系

紧紧围绕大顾客智能化、一体化战略发展趋势，企业成长过程正经历“以品牌为中心”向“以解决方法为中心”的转型升级。公司若要成功实现市场销售业绩考核的提高和业绩提升，必须内部结构多机构、多流程变革，才可以将的知识和技能顺利落地并转化为强大的执行力，根据流程建设，干固成功案例。因而，“铁三角”协同方式变成“以客户为中心”提供服务的强大支撑点。
“以客户为中心”，更应产生专业化的产品服务及项目运营模式，达到大顾客持续变动要求的操作流程、灵便运行，构建紧紧围绕“大顾客业务流程旅途”销售业务解决方法。
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06
大客户管理
她们都是选择纷享销客CRM
将来的系统及数据都是需做相连的，一切并没有联接、一切离线状态的软件不久的将来是毫无价值的，这正是神州数码科技挑选纷享销客联接型CRM的关键因素。通过运用纷享销客联接型CRM，企业打破内部网络隔断分散化、‘信息孤岛’短板。
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纷享销客是中国当地市场占有率第一专业CRM生产商，适用高效率的低代码业务流程订制和安全的高编码应用程序开发，遮盖从营销拓客，营销管理，订单信息资金回笼，到售后服务详细闭环控制一体化CRM服务项目；紫光云为行业领先的政企客户云计算服务商，CRM系统为公司扩张及业务开拓带来了基础设施建设，都是紫光云客源沉积与业务水平传承下来的媒介。
——紫光云
经过长期业务流程管理实践活动，海信形成了一套取得成功科学方法论，与纷享销客深化合作后，海信将这一套市场销售科学方法论根据CRM系统实现沉积、打造了一套规范化管理管理体系，同时也为下一阶段的战略管理咨询落地式打下基础。
——海信网科
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