教你做好会员管理

推荐使用：好用的会员管理软件(免费下载，像Excel一样极速上手，可灵活自定义的企业管理软件)

服务平台重任：推动行业的健康发展，专业赋能药店销售业绩稳步增长！
店面时常在思索三个问题：为什么做会员权益？哪些才是最好的会员权益？如何做好会员管理系统？
推行会员制度主要是为了可以减少门店和客户的间距，提升彼此之间的信息交流，夯实自身商圈原有消费人群，并就VIP开拓市场生产经营来巩固自己的总体目标消费者群体，从而确保门店业绩的稳步增长。
一般在做完会员特权设计后，就进入了会员管理系统阶段（如图所示）。但是，在实际操作过程中，存在的一些问题通常会干扰会员管理系统的高效运作，应当引起关注。

一、VIP研发的管理方法
VIP研发的管理方法偏重于VIP数量、关键商业圈普及率、增加用户数、VIP年增长率会员转化率等有关数据收集整理和挖掘。
1、VIP数量
描述的是各门店VIP的总量，是会员管理系统的前提。而具有使用价值的用户数量就是指VIP基本资料完善的会员总数，那些基本资料包含：会员姓名、胎儿性别、年纪或出生年月、常住地址、联系电话及其过往病史等。由于，VIP数量代表了更大的市场涉及面，比门店数或是市场份额来的更稳妥些。因此社区超市的门店VIP总数不得低于4000人，商业服务小店的门店VIP总数不得低于10000人。
结合实际发觉，一些零售药店的会员管理系统通常不够重视VIP总量的确保，而一味地以VIP销售或会员日市场销售作为重要，这就会造成会员管理系统“涸泽而渔”问题。因此如VIP数量太低，则须将进一步提升VIP总数做为会员管理系统的首要任务，先弄大会员数量，然后再进行结构调整和推进会员制营销主题活动。
2、关键商业圈普及率
指门店VIP总数占店铺商业圈居住人口比例。如某商场附近商圈居住人口为8000人，但这些商圈VIP总人数4000人，则关键商业圈普及率为50%。表明附近商业圈也有比较大的开发设计室内空间，代表着店面的销售业绩仍有较大的上升空间。假如关键商业圈普及率比较低，则应机构高效的关键商业圈社区文化活动，推动店门口会员开发设计。
3、新增加VIP数与VIP年增长率
这两个指标一个是体现VIP提高的数额，一个体现的是VIP提高幅度。就是用来叙述VIP研发的结果指标。假如新增加VIP偏少，就必须得提升会员特权宣传策划，提升影响力。
4、会员转化率
VIP转换就是指将原来的非VIP转化成会员全过程，会员转化率是评估VIP转换效率的评价指标体系。假如转换率很低，则表明店里的客流量资源开发不足，因此应重点融合店里的客流量网络资源，加强店里的VIP开发设计。
二、会员权益的监管
VIP工作过程中的管理指标通常是：VIP合理总数、VIP高效率、VIP进店工作频率、关键VIP流动率、VIP满意率等有关数据收集整理和挖掘。
1、VIP合理总数和会员高效率题
在其中VIP合理总数就是指固定期限合同里有消费明细会员总数，固定期限合同能是月度、一季度或是本年度等。而VIP高效率是VIP合理总数在会员数量中的比例，占有率越大通常体现VIP的活跃程度越高，会员管理系统或营销推广效果更佳。假如这两个指标值标值比较低，就应当反省新人跟踪及进行很久没有交易会员主题活动。
除此之外，从另一个角度来看，固定期限合同内未消费的顾客一定程度代表着药店未来业绩成长空间，零售药店可以通过新人跟踪、很久没有交易会员追踪及相应的会员制营销主题活动来提高VIP合理总数。
2、VIP进店工作频率
VIP进店工作频率就是指消费者在固定不动时间内的进店均值频次。VIP进店频率越高，表明会员维护的效果越好，结合目前零售药店VIP日的设置情况，VIP每月进店平均工作频率应当不少于2~3次。假如进店工作频率比较低，至少说明VIP日主题活动仍有较大提升的室内空间。
3、三个月未消费关键VIP总数
一般来说，已超过三个月将来店交易会员可能意味着VIP大量流失，但是如果流失是核心VIP（选购金额大、交易频次多的是VIP）得话，对门店的盈利将会造成比较大的影响。
因此要定期对这类VIP进行实时，如贴近三个月甚至超过三个月将来店交易，就应该及时进行VIP跟踪的主题活动，改进门店服务和营销战略，降低关键VIP大量流失。
4、VIP满意率
VIP满意率一般以问卷调查为载体，根据回访或VIP填好的形式进行相关业务评分，根据对会员满意度的调研来发现会员权益过程中的问题，并加以改善，进而提升会员忠诚度。VIP满意度的调研可根据每个零售药店定位着重点或阶段性服务项目关键来进行设计。
三、会员制营销的监管
VIP营销过程中的管理指标通常是：VIP销售占比、VIP客流量占有率、VIP销售毛利倍率、VIP利润率倍率等有关数据收集整理和挖掘。
1、VIP销售占比
相对稳定的零售药店发展趋势，一定需要凭着平稳会员构造来保证。
因此对会员销售占比剖析主要是为了对当前市场销售结构强度的判断，一般来说，VIP销售占比强的零售药店，相对而言渠道销售日趋平稳，而销售占比低零售药店，销售业绩存在变化较大的可能性。VIP销售占比可以结合VIP来客数占有率和会员销售毛利倍数的因素进行综合分析。
2、VIP来客数占有率
VIP来客数占有率指的是在固定期限合同内，零售药店来客数会员与非VIP的构造。
一方面要融合店面来客数展开分析，分辨店面总客人数的增加或下降与会员来客数提升或下降之间的关系，另外一方面也需要通过统计分析VIP来客数在整体来客数中的比例状况，来分析下环节会员管理系统的重点方位。
一般来说，店面的VIP来客数占有率应不低于80%，如太低，则需要改善营销活动和服务方案，加强会员特权，提高店里转换率以VIP来客数；如太高，就需要积极主动的开展店门口新人的研发。
3、VIP销售毛利倍率
由于会员特权设计和会员福利进行，及其VIP对零售药店的一定程度上的满意度，会使会员客单量高于一般客户的客单量，这也是衡量会员消费品质的指标之一。
VIP客单量应不低于非VIP客单价的2-3倍。假如太低，则表明VIP权益认知能力低或是会员特权设计方案有什么问题，需要改善会员特权，加强VIP宣传策划，并组织适度的营销活动来进行改善。
4、VIP利润率倍率
一样，会员消费的毛利率通常也高于非VIP消费者，一般是一般客户的1.5倍以上。假如太低，则表明在会员特权里的会员优惠和价格促销存有需要改善问题，必须查检会员优惠现行政策和提高产品的价格营销推广。
企格会员管理软件，免费下载，像Excel一样极速上手，可灵活自定义。